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Multinacional Fabricante de productos de Alimentación.
Con más de 27 categorías de productos.
€ 510 millones de facturación en México.
Situación inicial: Declive de la cifra de Ventas por obsolescencia del Modelo Comercial con disminución de cuota de mercado en categorías de producto claves.
Curso de Actuación:
Inicialmente se definió un plan de choque dirigido a los principales clientes de la empresa (45% de la facturación) con el objeto de detener el descenso de ventas, y posteriormente incrementarlas, en los productos de alto margen para la compañía. El plan incluía actividades de merchandising, reajustes en PVP, y relanzamiento de la actividad promocional.
En paralelo se analizaron las áreas de oportunidad para la matriz canales de distribución-categorías de producto mediante un estudio de debilidades y fortalezas que ayudó a determinar una nueva estructura organizativa y un nuevo Modelo de Actuación Comercial basado en el crecimiento con rentabilidad.
El nuevo Modelo abarcaba:
* La reorientación del portafolio de productos por canal de distribución y tipo de cliente.
* La implantación del Departamento de Trade Marketing, y la potenciación del área de Cuentas Clave.
* Una nueva Organización de Ventas con nuevos puestos, nuevos procesos de trabajo y nuevas
competencias.
* El rediseño del Sistema de Compensación e incentivos destinado a recompensar el crecimiento
sostenido de la facturación.
✔ Resultados:
Crecimiento del 11% en las ventas reales.
Mejora del margen neto hasta el 21%.
Mejora del servicio al cliente, con una reducción del 35% en el tiempo de entrega y un incremento de 13 puntos porcentuales en los pedidos entregados correctamente.
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